Sieci kontaktów jako klucz do globalnego rynku – czego uczą nas firmy born global?

Czy młoda firma może z sukcesem wejść na rynki międzynarodowe bez wielkich zasobów? Tak - jeśli ma odpowiednie sieci kontaktów. Właśnie to pokazują badania nad tzw. firmami born global, nowym typem przedsiębiorstw, które od razu po powstaniu działają globalnie. Ich sekretem nie są pieniądze czy zaawansowana logistyka. Kluczem okazuje się człowiek – i jego relacje.

Kim są przedsiębiorcy born global?

Firmy typu born global to przedsiębiorstwa, które już od momentu powstania działają na rynkach międzynarodowych, często w ciągu pierwszych dwóch lat działalności. Nie czekają na „odpowiedni moment” - od razu celują globalnie. W mojej książce „Born Global Entrepreneurs” pokazuję, że to nie struktury organizacyjne czy dostęp do kapitału decydują o sukcesie. Najważniejszy jest przedsiębiorca i jego sieci kontaktów.

Dlaczego networking jest ważniejszy niż kiedykolwiek?

W globalnym świecie XXI wieku to nie tylko produkt się liczy, ale do kogo możesz zadzwonić, kiedy potrzebujesz wsparcia, klienta czy partnera w innej części świata. Firmy born global funkcjonują w oparciu o dynamiczne, międzynarodowe sieci. Ich założyciele nie czekają na zaproszenie do stołu - sami je sobie tworzą, często dzięki znajomościom jeszcze sprzed założenia firmy.

W badaniach do książki analizowałam osiem firm z różnych sektorów - od technologii, przez edukację, po tekstylia. W każdej z nich powtarzał się jeden wątek: relacje międzynarodowe były katalizatorem rozwoju. To właśnie znajomości pozwalały ominąć bariery wejścia na obcy rynek, zdobyć pierwszych klientów czy znaleźć dystrybutora.

Co konkretnie dają sieci kontaktów?

Z badań wynika, że sieci biznesowe pełnią trzy kluczowe funkcje:

• Ułatwiają dostęp do rynków zagranicznych - znajomy w Singapurze może pomóc zrozumieć lokalny kontekst, a partner z Niemiec podzieli się kontaktami do klientów.

• Budują wiarygodność firmy - rekomendacja w środowisku międzynarodowym działa lepiej niż kampania marketingowa.

• Dają dostęp do wiedzy i zasobów - mentoring, współpraca, wspólne projekty badawczo-rozwojowe.

W efekcie, przedsiębiorcy born global często nie planują wejścia na nowy rynek - to rynek sam ich „zaprasza” dzięki sieciom kontaktów. To tzw. efekt efektuacyjny, który również opisałam w książce - przedsiębiorcy nie działają według sztywnego planu, tylko korzystają z dostępnych środków i relacji.

Lekcje z podcastu IDEAS+LEADERS

Ten temat wraca również regularnie w moim podcaście IDEAS+LEADERS, w którym rozmawiam z liderami biznesu i przedsiębiorcami z całego świata. Wiele historii z podcastu pokazuje, że globalne relacje można budować wcześniej - w trakcie studiów, na konferencjach, w programach wymiany czy nawet w mediach społecznościowych. Granice są coraz bardziej symboliczne - liczy się, czy jesteś w stanie zbudować zaufanie i zaoferować wartość drugiemu człowiekowi.

Na koniec kilka konkretnych wskazówek, które wyciągnęłam z moich badań i rozmów w podcaście:

1. Dbaj o relacje jeszcze zanim ich potrzebujesz – networking to proces, nie projekt.
2. Nie oceniaj kontaktu tylko przez pryzmat interesu, ponieważ często najbardziej wartościowe relacje powstają z ciekawości i szczerości.
3. Wychodź poza swoją bańkę branżową, językową, kulturową. Udział w międzynarodowych inicjatywach otwiera nowe perspektywy.
4. Bądź obecny online i offline. LinkedIn to świetne narzędzie, ale nic nie zastąpi rozmowy przy kawie na międzynarodowej konferencji.

Podsumowanie

Przedsiębiorcy born global udowadniają, że szybka ekspansja zagraniczna nie musi być zarezerwowana dla dużych graczy. Dzięki odpowiednim relacjom i proaktywnemu podejściu, nawet mały startup może działać globalnie od pierwszego dnia.

W świecie, gdzie zmiany są coraz szybsze, a granice coraz bardziej płynne, sieci kontaktów stają się walutą sukcesu.